上海企业运营抖音文案不是卖便宜的产品

(177) 2021-01-26 11:25:48

营销有一个基本规律:高价上市,先难后易。如果你低价上市,这样会导致先易后难。因为过分在意价格的用户,既然能被你的低价诱惑,也很容易被其他商家的低价诱惑。而一个品牌和产品的市场成长,在于不断积累忠诚度高的消费群体。

上海抖音短视频代运营表示比如用户要买一套房子,预算100万元时,他未必会买80万元的那套房,而可能选择99万元的那套。这并不难理解,尽管每个用户都是“贪得无厌”的,每个人都希望价格更便宜,或者赚到更多的便宜,但没有任何一个购房者希望买到房子之后,自己的家庭生活也是“廉价”的。

父母把我养大,还要帮我带孩子,我欠他们一个体面的生活。

万科这个《重要关系,需要高*级空间》广告文案,正是抓住了用户不是只想贪图便宜的心理,而是想为自己爱的人提供一个有品质的生活空间。所以,他们愿意买万科的这个楼盘,尽管这个楼盘比用户出价预期要高一些。

所以,品牌占领市场时的广告宣传,一定不能以无底线的便宜作为吸引用户的诱饵,那样只会让销售的路越走越艰难。这就是为什么做生意的时候,店老*板会遇到这样一种现象:自己明明已经把价格降到zui低了,顾客还是不愿意买,甚至还会觉得贵。这其中zui主要的原因,是因为顾客并没有觉得他占到了便宜。或者说,他不会为了便宜去消费,而更看重值不值。抛开价格,产品“种草”可以从以下两个方面入手。

1.增加附加值

戴尔·卡耐基说过,天底下只有一种方法能够使人们立即行动,那就是明确行动的益处。对于“种草”文案来说,这个利益并不是产品本身具有的核心价值,而是附加值。附加值越大,用户购买的概率就越大。所以,露华浓高管会对员工说:“你卖的不是唇膏,你卖的是希望。”IBM的营销总裁会对他的推销员说:“每个成功的推销员都知道,你卖的不是产品本身,而是产品带来的利益和价值。”那么写“种草”文案时,如何才能很好地增加产品的附加值呢?以一家旅馆的文案为例。

旅客的核心需求是“休息与睡眠”,围绕这个核心需求,旅馆会提供相应的服务。

第*一,提供“本能产品”。即满足“休息与睡眠”这个核心需求的基本用具,比如旅馆里的房间、床、桌子、衣橱、厕所、浴室、毛巾、灯具等。这是服务旅客需要的zui基本的条件或形式。

第*二,提供“期望产品”。即旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。这是他们选择入住时期望和默认的条件。

第三,提供“附加产品”。如在旅馆里,增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等服务功能。这是为顾客提供的增值服务。

第四,提供“潜在产品”。如旅客发现了专门为自己准备的鲜花或者生日蛋糕之类的礼物,这种“潜在产品”就是一种新的服务形式,即为用户提供惊喜的服务。

总而言之,围绕核心价值,“种草”文案中增加顾客特别需要的某些附加价值,就能提高销售的成功率。

2.提供组合价值

产品是价值的载体,品牌的所有核心价值和附加价值都需要由产品来承载和传达。所以,在写“种草”文案时,要围绕产品种类、性能、质量、设计、组合、品牌名称、规格、服务、包装和退货等方方面面,从用户价值需求的角度考虑所有细节,zui后用文字呈现出来,让用户能够感受到自己的价值需求可以得到充分满足。比如乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给用户的组合价值分为以下四种:

基本因素:可看电影、看电子书、编辑文档、玩游戏的随身产品。

期望因素:zui低3200元的售价、10个小时的续航能力、遍布全球的3G网络。

欲望因素:支持Wi-Fi和“Wi-Fi+3G”两个版本、可更换电池。

惊喜因素:有更多的支持内容,包括App store里各种应用程序、《纽约时报》等报刊、书籍出版商的“数字图书”等。

写“种草”文案时,可以根据自己对用户的价值认知,列出对产品和服务有影响力的所有因素,然后将这些因素分为基本因素、期望因素、欲望因素和惊喜因素,zui后再将这些因素组合起来,制定出能战胜竞争对手并赢得用户的方案。尤其当你的产品价值比较单一时,就特别需要提供组合价值,这样才能发挥核心价值的作用。

再比如,同样是销售一款遥控玩具,普通文案只让人看到产品本身,突出强调这款玩具如何操纵自如,如何好玩,诸如此类,一展示给用户,生怕有遗漏。但在这个过程中,却忽略了产品所蕴含的对用户有益的组合价值。比如孩子在操纵玩具的过程中,会培养自我控制、自我协调的能力,有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质。同时,这种遥控玩具,还能够培养孩子的团队意识和领导意识。所以,相比之下,向用户提供组合价值的“种草”文案在促成用户消费方面,更胜一筹。

THE END

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

微信二维码